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Excelência de uma equipe de Vendas na relação B2B
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30/09/2008
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Fonte: Marketing Industrial
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Artigos
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Na minha longa vivência na constituição e gestão de equipes de Vendas, tanto no Marketing de Consumo como no Industrial, tenho a convicção de que, na relação empresa a empresa, o papel dos profissionais de Vendas é ainda mais primordial para a conquista e manutenção de Clientes Estratégicos. Não estou só falando do Executivo de contato, que visita o cliente, mas de todo o Time de Atendimento.
Vou relatar minha experiência na formação de equipes que se distinguiram claramente no mercado e foram reconhecidas pelos clientes, e até pelos concorrentes, como de grande valor, contribuindo decisivamente para o sucesso de nossos negócios.
Costumo dizer que, e parece óbvio, que precisamos contar com pessoas que, antes de qualquer coisa, “gostem” de Clientes – e não estou falando do antigo vendedor que, por suas qualidades de relacionamento, simpatia e atenção, eram muito queridos por clientes mas que na verdade, acabavam apenas defendendo seu próprio patrimônio, “seus clientes”, pouco se importando com o que era bom também para empresa.
A preparação necessária
Para se organizar uma Equipe de valorsão necessários alguns pré-requisitos básicos, sem os quais ela não se torna viável.
Segmentação de clientes
Precisamos reunir os clientes segundo valores comuns a cada agrupamento, fazendo a “verdadeira” segmentação. Digo verdadeira porque é muito comum as empresas segmentarem seus clientes segundo sua própria organização ou conveniência de operação. Por exemplo, por tamanho de cliente, ou pelos que compram determinado produto, não interessando o uso ou o destino quanto ao produto final. Ou ainda por área geográfica e tempo de entrega. Não é dessa segmentação que estou falando.
Segmentos por valores comuns são, por exemplo, clientes que focam o sistema educacional. ou que atuam na área de automação comercial, ou no setor industrial, consumidores de embalagens, rótulos etc. Cada um com suas peculiaridades e requisitos de utilidades e facilidades, e suas perspectivas de curto e longo prazo.
Seleção de Clientes
Muito se tem falado sobre a seleção de clientes, mas poucas empresas têm a coragem e a disposição de executá-la. É um processo cuidadoso, que deve envolver o maior número possível de pessoas dentro da empresa, que tenham algum contato com Clientes ou o conhecimento de seus requisitos. Apesar de demandar a mobilização e o tempo de um número significativo de pessoas, vale muito e pena e permite a concentração de esforços nos clientes estratégicos, pois mesmo em um cadastro reduzido não é justo, nem econômico, dispensar a mesma atenção a todos os clientes do mercado.
Existem ainda outros subprodutos tão importantes quanto o principal, tais como aumentar o conhecimento de toda a organização sobre o que são e quais são os clientes-chave para o nosso sucesso presente e futuro. Além disso, abre a oportunidade de planejarmos o desenvolvimento que o cliente requer por fatores objetivos, e qual a melhor contribuição que podemos dar. As pessoas vislumbram suas próprias contribuições, que nós nem podíamos imaginar. Nascem planos de ação, com os responsáveis por suas etapas.
Assim, nossa participação nas compras dos Clientes selecionados passa a ser um objetivo compartilhado com as diversas pessoas das várias áreas de nossa empresa.
Apoio das demais áreas
Não basta que a responsabilidade dos clientes e, portanto, dos negócios, fique restrita à área Comercial ou de Vendas. É preciso que as demais áreas da empresa (Técnica, Produção, P&D, Financeira, Administrativa etc.) estejam totalmente envolvidas e alinhadas com objetivos comuns que resultem na atração e retenção de Clientes Estratégicos.
Artigo Resumido
Sérgio M G Vaz é coordenador de Grupo na TEC/Vistage, e professor da escola de Marketing Industrial.
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